¿Es cuestión de dinero? ¿Tiene algo que ver con el sector? ¿Se trata de magia? Ninguna de las tres.

Cuando sabes a quién te quieres dirigir y lo tienes en cuenta en los textos de tu página web, tu blog , tus emails y tus redes sociales, eres capaz de generar una conversación.

En caso contrario, corres el riesgo de que toda tu comunicación online se convierta en un monólogo aburrido, que nadie querrá leer.

Si acabas de repasar mentalmente los textos de tu web y te has dado cuenta de que se parecen más a un monólogo que a una conversación, no temas. No estoy aquí para decirte lo que está mal, sino para ayudarte a solucionarlo.

En el artículo de hoy (si te quedas hasta el final) vas a descubrir cómo darle un toque de magia a tus textos y empezar a crear esa conversación que te ayudará a conectar con tu audiencia, con las visitas de tu página web y, por extensión, con cientos de posibles clientes.

Las claves de un texto que conecta

Dicen que ya no se lee.

Pero ¿a caso no estás leyendo este artículo? ¿No será que no perdemos el tiempo leyendo algo, a no ser que nos interese de verdad?

Hay textos que conectan, que enganchan y nos atrapan hasta el final. ¿No sería increíble que eso le pasara a las personas que llegan hasta tu web?

Aunque te cueste creerlo, esto tiene más de ciencia, que de arte o talento.

Yo, por ejemplo, nunca he sido especialmente creativo, ni he tenido un talento especial a la hora de escribir.

Lo más llamativo que escribí en mi etapa escolar, fue una redacción sobre mis vacaciones que terminó con “guay del paraguay”. La profesora llamó a mis padres para decirles que debía tomarme más en serio ese tipo de trabajos. Hoy, me dedico a escribir páginas webs para inmobiliarias. ¿Quién me lo iba a decir?

Pero volvamos al tema.

Las claves para que un texto conecte con el lector están más que estudiadas. No todas funcionan de la misma manera y no todas te resultarán útiles.

En este artículo he recopilado mis 5 favoritas.

1. Haz que tu lector se sienta identificado

Me arriesgaría a decir que, viendo un anuncio o leyendo un libro, alguna vez has pensado “Vaya, esto es precisamente lo que me pasa. Parece que lo hayan escrito para mí.”

Claro que para conseguir esa reacción, necesitas conocer muy bien a tu cliente objetivo.

¿Qué te parece si lo vemos con algunos ejemplos?

Supongamos que te dedicas al Home Staging y tu cliente objetivo son las inmobiliarias.

Como has creado un customer persona muy detallado, sabes que para una inmobiliaria no hay nada peor que coger a la venta una vivienda en mal estado, sin exclusiva, con poco tiempo de encargo y a un precio nada competitivo.

Ahora imagina que esa inmobiliaria entra en tu página web y lee algo como esto…

Deja de desgastarte intentando conseguir exclusivas. Gracias al Home Staging, venderás el piso de tu cliente antes de que le dé tiempo a decir “No quiero firmar nada”.

Otro ejemplo.

Tienes una agencia inmobiliaria. Has trabajado el customer persona a conciencia y sabes que tu cliente objetivo son familias activas con hijos, padres profesionales a los que le gusta el deporte y, sobre todo, con poco tiempo.

Imagina que entran en tu web y leen algo como esto…

Una reunión de última hora, los peques tienen clase de inglés y querías ir al gym un rato. Pero no puedes… hoy viene alguien a ver la casa. ¿Y si nos encargamos nosotros de la venta, mientras tú lo das todo en la cinta de correr?

2. Genera intriga, suspense,…

Las revistas del corazón lo saben bien. Los textos que generan intriga y suspense venden más ejemplares.

No hace falta llegar a ese nivel. Ellos son expertos. Además sus lectores más fieles, saben que las expectativas generadas en la portada suelen acabar en menos sangre de la prometida.

Pero cuando tu objetivo es conseguir que te presten atención (redes sociales) o que tus suscriptores abran un email (newsletter), un poco de misterio nunca está de más.

Un ejemplo sería la segunda parte del título de este artículo: …te sorprenderá la respuesta…

Mi intención no es crearte falsas expectativas. Creo que el contenido te está sorprendiendo.

Pero en vez de darlo por hecho, lo incluyo en el título animándote a hacer clic para descubrir la respuesta.

3. Habla de forma normal (natural), como si tuvieras a tu cliente delante.

Cuando escribimos, tendemos a utilizar un lenguaje y tono distintos al que emplearíamos si tuviéramos a nuestro cliente delante. Esto pasa, sobre todo, cuando preparamos los textos de nuestra página web.

A mí me pasa cuando grabo mis vídeos. Me pongo tenso, no me salen las palabras y no actúo de forma natural. Si me sigues en Instagram ya te habrás dado cuenta. Si no, puedes ver mis vídeos en este enlace.

El resultado es el mismo en ambos casos. Frases poco naturales que no utilizamos en nuestro día a día, pero que sí tenemos en nuestra página web.

Te lo muestro con un ejemplo real que he encontrado en una inmobiliaria elegida al azar.

“En un mercado con una enorme oferta de pisos te ofrecemos la posibilidad de asignarte un Personal Shopper Inmobiliario que escuchará tus necesidades y selecionará los pisos que se adapten a tus preferencias.Te asesorará y negociará las mejores condiciones para la compra del inmueble que te interese.”

¿Crees que esa inmobiliaria le habla así a sus clientes cuando entran en su oficina buscando piso? A mí me da la sensación de que este texto lo ha escrito una máquina.

Personalmente, creo que dirían algo más parecido a esto.

“Si no tienes ganas de estar todo el día visitando pisos, puedes pedir ayuda a nuestro Personal Shopper Inmobiliario. Conoce los pisos de la zona mejor que nadie, te asesorará con los gastos de la compra y te ayudará a negociar con el propietario.”

¿Tiene sentido para ti?¿Crees (como yo) que la segunda opción se entiende mejor y es más natural?

3. Adelántate a las objeciones

Esta es quizá una de las técnicas más efectivas, pero al mismo tiempo más complicadas. Se trata de superar las objeciones que tiene tu cliente objetivo, antes de que se las plantee.

¿Y cómo se hace esto?

Hay dos formas. La primera y mejor, es hacerlo de forma orgánica dentro del mismo texto. Te lo explico con un ejemplo.

Tienes una página dentro de tu web en la que hablas de Home Staging para inmobilliarias y sabes que una de las objeciones de tu cliente objetivo, es el precio.

Podríamos escribir algo así como…

“Con Home Staging ahorras en publicidad, vendes en menos tiempo y consigues clientes contentos. Y ya sabes que un cliente contento, atrae nuevos clientes dispuestos a contratarte.”

Con este mensaje (improvisado), estás resolviendo la objeción del dinero, ya que conseguir nuevos clientes supone un incremento en la facturación.

La segunda forma, aunque es menos “sutil”, consiste en destinar una sección de tu página web a resolver las preguntas frecuentes.

En mi caso, cuando tengo que escribir una página de venta, suelo utilizar el primer método a lo largo de la página y, un poco antes de llegar al final donde suele ubicarse el formulario de contacto, incluyo un apartado de preguntas frecuentes.

4. Reduce el riesgo y la dificultad. El confort gusta más.

Este es uno de mis favoritos. Sobre todo por lo fácil que resulta implementarlo.

Para entender bien en qué consiste, utilizaré un ejemplo que probablemente te resulte familiar: las encuestas…

Imagina que alguien te llama para una encuesta o te la envía por internet. Ahora me gustaría que compararas los siguientes textos y me digas cual de las dos encuestas harías antes:

  • Ejemplo 1: Realiza la siguiente encuesta sobre marketing inmobiliario y descubre cuánto sabes.
  • Ejemplo 2: Realiza la siguiente encuesta sobre marketing inmobiliario y descubre cuánto sabes. Te llevará solo 2 minutos (garantizado). Sin registro.

Como ves, en el ejemplo número dos, hemos reducido el riesgo informando al usuario de que no tendrá que dejar sus datos, y suavizamos la dificultad indicando el tiempo. Sabemos que estas encuestas a veces se alargan más de la cuenta.

Otros ejemplos muy habituales son las pruebas gratuitas durante un determinado período de tiempo, o las garantías de devolución del dinero.

La intención es siempre la misma: reducir el riesgo y aumentar el confort del usuario.

5. Apóyate en la prueba social

Esta técnica es una de las más efectivas de la lista, pero al mismo tiempo, es de las más complicadas si estás empezando.

La prueba social genera autoridad, y la autoridad genera confianza.

¿Cómo se consigue prueba social?

La forma más sencilla es a través de testimonios. Es importante que pienses en una estrategia para recopilar el mayor número de testimonios (o casos de éxito) posibles e incluirlos en las páginas de tu página web o en tus emails.

Pide ayuda a esos clientes que sabes que han quedado contentos. Olvida la vergüenza: si no preguntas, nunca sabrás si están dispuestos a dejarte una reseña.

Diles que publicarás su opinión en tu web e intenta, siempre que sea posible, que te dejen incluir una fotografía. Un testimonio sin foto, es como una ensalada sin aceite.