🔥¿Innovar o competir en el sector inmobiliario? | La Inmobiliaria Digital

¿No tienes la sensación de que en el sector inmobiliario queda mucho por hacer?

Yo sí. Y eso que cada día, alguien se levanta con una idea revolucionaria en la cabeza. No obstante, pocas de esas ideas se materializan y las que se ponen en marcha, no tienen el éxito esperado.

Un claro ejemplo de innovación lo tuvo Barb Schwarz cuando en los años 70, aprovechando sus conocimientos de decoración y puesta en escena, cambió por completo la forma de enseñar una casa en venta.

Muchos años después, miles de agentes inmobiliarios y propietarios de todo el mundo, utilizan el método de Barb para vender sus casas a mejor precio y en menos tiempo. Estoy hablando, como ya sabrás, de Home Staging.

¿Por qué es tan difícil innovar y por qué cuando alguien lo hace, suele recibir críticas?

Empezaré respondiendo a la segunda pregunta. No por nada en particular. Pero es que esto de las críticas hace que se me infle la vena de la frente.

Y es que me duele ver como muchos profesionales del sector, agentes inmobiliarios, home stagers y personal shoppers tienen buenas ideas (o aparentemente buenas), y no las llevan a cabo por miedo a fracasar y quedar mal frente a otros compañeros de profesión.

¿Así cómo vamos a innovar en el sector? O peor aún ¿Cómo lo vamos a mejorar? Además ¿por qué nos sigue importando tanto la opinión de los demás?

(Bueno, no me hagas mucho caso. Escribo esto el séptimo día de confinamiento por coronavirus y puede que esté un poco más irascible de lo habitual.)

Si quieres innovar vas a necesitar una idea. Pero la idea por sí misma, no tiene ningún valor.

Lo que te va a permitir cambiar las cosas (como Barb Swcharz) es el valor y el coraje de llevarla a cabo, y un sistema que evite que te estrelles.

Déjame ponerte otro ejemplo de innovación. Un ejemplo que sé que te va a hacer apretar la mandíbula.

Hace algunos años (parece que fue ayer), inmobiliarias como Housell salieron al mercado con una propuesta disruptiva. Habían llegado las primeras inmobiliarias sin comisiones.

Ahora me dirás que sí que cobran comisión, o que su servicio no es tan bueno como el tuyo, etc. Y probablemente tengas razón en todo.

Pero si lo piensas bien, desde mucho antes de la llegada de las inmobiliarias digitales, una voz popular clamaba en voz alta que las inmobiliarias cobran demasiado. Lo único que hicieron Housell y otras empresas parecidas, fue prestar atención a esa voz.

Y ahí radica la principal dificultad a la hora de innovar. No en el proceso y en los recursos, que también, sino en conocer al usuario al que te quieres dirigir de verdad, entender sus necesidades y crear nuevas soluciones.

Dicho de otra manera: si no dejas de hacer caso a esa vocecita que te dice “Estás haciendo lo correcto. Son los demás que no te entienden”, no podrás escuchar lo que realmente están diciendo aquellos a los que quieres vender tu servicio, y te resultará imposible innovar.

Diferencia entre innovar y competir

Es importante que, antes de continuar, entiendas muy bien la diferencia entre innovar y competir, sobre todo porque la forma de afrontar ambos desafíos es muy diferente.

Innovar implica crear y tratar de vender algo totalmente nuevo (que nadie está demandando). Pero también puede significar salir a un mercado que ya existe y con clientes que ya están comprando algo parecido, pero con una propuesta de valor totalmente diferente a las demás.

Competir, en cambio, significa pelear en un mercado existente con una propuesta de valor parecida a la de tus competidores, pero con algunas diferencias, como pueden ser el precio, la forma de comunicarte, la imagen de marca o la cantidad de servicios que ofreces.

Innovar o competir ¿qué es mejor?

Pues depende…

Si conoces la teoría del Océano azul y el Océano rojo, la cual dice (de forma muy resumida) que en el rojo todos los peces pelean entre ellos intentando sobrevivir, mientras que en el azul estarás solo tú y podrás comer todo lo que quieras, al menos durante un tiempo, parece que innovar y encontrar tu propio océano azul es la opción más interesante.

Personalmente, creo que innovar está sobrevalorado.

Son muy pocas (de verdad, muy pocas) las ideas que tienen éxito. En cambio, son muchos los que pierden años de su vida tratando de encontrar algo nuevo que revolucione un mercado, con la esperanza de ser el nuevo Mark Zuckerberg (Facebook), Elon Musk (Tesla) o Steve Jobs (Apple).

Competir, en cambio, es menos arriesgado. Sabes que hay clientes dispuestos a comprar porque ya lo están haciendo. Solo tienes que conseguir que tu propuesta tenga más valor para tu público objetivo que la de tu competencia.

Es en el campo de batalla cuando, al competir con otros con más o menos las mismas armas que tú, necesitas sí o sí tener bien definido a tu Customer Persona, conocer la curva de valor de tu sector y preparar la mejor propuesta de valor posible. Vas a tener que diferenciarte.

“Si no sabes de qué te estoy hablando, te recomiendo echar un vistazo a los 4 artículos anteriores a este. Te lo cuento todo con pelos y señales“

Resumiendo, innovar al 100% es muy arriesgado porque no tienes ninguna referencia para saber si alguien va a querer comprar tu producto o contratar tu servicio. Pero por otro lado, si lo consigues, tendrás ante ti un océano azul sin competidores.

En cambio, competir tiene mucho menos riesgo. Cada día abren inmobiliarias nuevas y muchas de ellas sobreviven en el océano rojo. Lo mismo sucede con las empresas de Home Staging.

Ambos habéis decidido competir en un mercado en el que sabéis que hay personas dispuestas a pagar por vuestro servicio.

Mi receta favorita: 100 gr de competición con una “cucharadita” de innovación

Innovar al 100 % es como ir al casino y apostarlo todo al rojo. Sabes que la casa siempre gana, por lo que tienes muchas (muchísimas) posibilidades de perder.

En cambio, si conoces bien a tu Customer Persona y a tu competencia, parece más probable que se te ocurra cómo innovar con algo que suponga una mejora importante para tus clientes, lo que te proporcionará más clientes satisfechos, más recomendaciones, nuevos clientes y una ventaja competitiva dentro de ese océano rojo en el que estás.

Es el tipo de innovación por el que apostó Barb Swcharz cuando decidió aplicar sus conocimientos sobre decoración y puesta en escena en un sector con clientes dispuestos a pagar por vender su piso.

Ese es, para mí, el tipo de innovación que tú podrías aplicar sin correr grandes riesgos.

¿Cómo innovar al 10%, al 50% o al 100%?

Sea cual sea tu idea innovadora, aunque solo se trate de un pequeño cambio, hay algunos pasos que te ayudarán a comprobar si es buena o no.

Y lo más importante: siguiendo esos pasos llegarás a esa conclusión rápido y sin invertir demasiado dinero.

Eric Ries desarrolló el método Lean Startup por un motivo: el clásico Plan de Negocios o el típico DAFO no eran útiles a la hora de lanzar una Startup que, como sabrás, son empresas que pretenden lanzar al mercado algo que no existe. Y si no existe, ¿en qué te basas para preparar un plan de negocio a 5 años vista?

Cuando entiendes las bases del método Lean Startup, puedes probar y comprobar de forma sencilla cualquier idea que te ronde por la cabeza.

Algunos consejos rápidos antes de empezar con el método Lean Startup

No te enamores de tu idea. Si alguna vez te has enamorado, sabrás que la expresión el amor es ciego tiene más de advertencia que de romanticismo.

Si como empresarios nos enamoramos de nuestras propias ideas, lo vamos a tener realmente difícil para analizarlas con objetividad, aceptar que nos hemos equivocado y desecharlas rápido si es necesario.

El segundo consejo es que no construyas una estructura compleja alrededor de la idea, antes de aplicar el método Lean Startup.

Con esto quiero decir que no te lies a preparar planes de negocio, no lo incluyas en tu web, no compres materiales ni inviertas en campañas de publicidad. Al menos, no todavía.

El tercer consejo es que siempre tengas presente que todas tus previsiones son suposiciones.

Si de verdad vas a innovar, quiere decir que estás a punto de lanzar o incluir un servicio que no existe aún, por lo que no tienes forma de saber qué va a pasar en realidad.

Para terminar, y he dejado este consejo para el final porque para mí es el más importante, el tiempo lo es todo. Con esto quiero decir que, cuanto antes pongas tu idea innovadora en el mercado, antes sabrás si es buena o no.

¿Y por qué es tan importante salir rápido al mercado? Porque la realidad es mucho más sincera que un plan de negocio. Necesitas someter tu idea al juicio cruel de tus potenciales clientes lo antes posible.

Lean Startup para “Beginners”

Estos son los pasos para lanzar tu idea innovadora y descubrir si es tan buena como crees, o si es mejor que, de momento, la guardes en un cajón.

La idea

Obvio. Para empezar necesitas una idea. La parte positiva es que conoces el negocio, tienes claro quien es tu customer persona y has estudiado a tu competencia. Seguro que encuentras algo innovador que te ayude a diferenciarte.

Las hipótesis

Tu idea es nueva, revolucionaria o, simplemente, original. Es decir, no se ha hecho antes. Así que no tienes forma de saber si todo lo que crees que pasará, va a pasar de verdad.

Para averiguarlo, vas a tener que poner a prueba esas suposiciones e hipótesis. Sobre todo teniendo en cuenta que, para que tu idea sea viable, deberían cumplirse. Por eso es tan importante que las identifiques todas.

¿Qué hipótesis son las más comunes?

Por ejemplo, la hipótesis principal es que esos clientes a los que quieres sorprender, van a valorar tu innovación y van a estar dispuestos a pagar por ella.

Otras hipótesis comunes son qué canales de distribución son los más adecuados, a qué precio vas a vender tu servicio a partir de ahora o de qué forma vas a promocionarlo.

Todas estas hipótesis son solo eso, suposiciones. Pero que se cumplan o no determinarán la viabilidad de tu propuesta innovadora. Por eso tienes que validarlas cuanto antes.

El mínimo producto (o versión del servicio) viable

Aquí esta la yema del huevo, la sal de la lubina, la harina del bizcocho.

Necesitas una versión mínimamente viable de tu idea, sacarla al mercado cuanto antes y validarla. Atención: he dicho una versión viable.

Imagina que quieres vender bicicletas eléctricas. El mínimo producto viable no puede ser una bici de papel, puesto que no se puede utilizar.

En cambio, si partimos de la premisa de que una bicicleta eléctrica pretende solucionar un problema de movilidad sostenible, el producto mínimo viable podría ser un patinete eléctrico sencillo, mucho más barato de producir y con menos problemas de diseño.

Otro ejemplo, y este puede que te ayude a entender el concepto de producto mínimo viable mucho mejor, sería el de un Home Stager.

Imagina que, hace 50 años, se te ocurrió que añadiendo a tus servicios el amueblado y decoración de un piso vacío, convencerías a propietarios y propietarias.

Veamos lo que no hay que hacer (según el método Lean) …

Primero compras una cantidad suficiente de muebles para satisfacer la demanda que (imaginas) vas a tener.

Después alquilas un almacén, un camión de mudanzas y contratas a dos operarios que para que te ayuden con el montaje.

Lanzas una campaña en periódicos locales, radio y televisión. Confías al 100% en que tu público objetivo se va a enamorar de la idea tanto como lo estás tú.

Cuando después de meses de trabajo pones la idea en el mercado, el teléfono no suena.

La pregunta es ¿Y ahora qué?

Veamos una opción menos mala (según el método Lean)…

Preparas (con cajas de cartón) módulos que simulen los muebles de una casa. No necesitas espacio de almacenamiento porque, plegados, puedes guardarlos en casa.

Te lanzas al mercado picando puerta por puerta hasta encontrar al menos 10 propietarios interesados en vender su casa que, al haber estado alquilada hasta ahora, apenas tienen muebles.

Les ofreces tu servicio y les enseñas cómo funciona con tus cajas de cartón (y con tus habilidades decorativas), y empiezas a recoger información sobre si esos clientes entienden tu propuesta, la valoran y, sobre todo, si están dispuestos a pagar por ella.

La primera opción te ha llevado meses, una inversión importante de dinero y tienes la misma información que cuando empezaste.

La segunda opción te ha permitido probar tu idea en el mercado real en pocas semanas, apenas te ha costado dinero y, al acabar, dispones de mucha más información que al principio del proceso, lo cual te va a permitir aplicar cambios, corregir lo que no funciona y volver a salir al mercado con una propuesta mejor.

Conclusiones

Innovar no es sencillo. De hecho, la estadística nos dice que la mayoría de ideas innovadoras fracasan antes de llegar al mercado.

No me entiendas mal. Si tienes una idea innovadora, soy el primero que te va a animar a sacarla adelante.

Pero hazlo de forma inteligente.

Define tus hipótesis, diseña un mínimo producto viable que puedas utilizar para validar tu idea, enfréntate a clientes reales lo antes posible y aprende todo lo que puedas, cambia aquello que no funciona, aplícalo a tu idea, diseña un nuevo producto mínimo viable y vuelve a empezar.

Más o menos como en el gráfico que te dejo a continuación.

lean startup

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