Antes de empezar…

Este no es un artículo al uso sobre embudos de ventas. De hecho, si no te dedicas al sector inmobiliario, lo que vas a leer a continuación probablemente no te sirva.

Dicho esto, si sigues aquí, daré por hecho que es porque tienes una agencia inmobiliaria, eres personal shopper, administrador de fincas o te dedicas al Home Staging.

También daré por hecho que has oído hablar de los embudos de ventas, que sientes curiosidad por entender cómo funcionan, o que ya los has probado pero no ha resultado ser lo que esperabas.

Ahora ya podemos empezar.

¿Qué es un embudo o funnel de ventas?

¿No tienes la sensación de que los “funnels” se han convertido en algo de lo que todo el mundo habla en el ámbito inmobiliario, pero que nadie comprende muy bien?

Sinceramente, si no me dedicara a lo que me dedico, creo que me costaría entender en qué consisten, guiándome solo por las explicaciones que he encontrado en internet.

Algunos “marketeros” lo venden como la solución milagrosa a uno de los mayores problemas del sector: la captación de propiedades. Y prometen sistemas 100% automáticos que funcionan mientras duermes, consiguiendo resultados en pocos meses.

Yo firmaría casi seguro. Por suerte, sé que esto no funciona así. O al menos, no en el sector inmobiliario.

Un embudo de ventas, no es más que la representación gráfica de todos los momentos que atraviesa tu cliente, desde que te conoce hasta que te compra o te contrata.

¿Y qué quiere decir esto?

Pues que antes de llegar a tu oficina, sentarse frente a ti y darte las llaves de su piso, tu cliente ha pasado por distintas fases.

Lo mejor de trabajar en tu embudo de ventas, es que si conoces esas fases, será mucho más fácil saber qué hacer en cada una de ellas para aumentar el número de clientes que llega a tu oficina, se sienta frente a ti y te entrega las llaves de su piso para que lo vendas.

¿Por qué se llama embudo?

Sí. Sé que es obvio. Se llama embudo porque siempre se ha representado con esa forma. Pero ¿por qué?

Un embudo (de cocina) tiene la parte superior más ancha y se va estrechando a lo largo del cuerpo, hasta llegar a la parte inferior en la que solo hay un pequeño agujero.

Cualquier estrategia de marketing que pongas en marcha, recorrerá un camino parecido.

De todas las personas que conozcan tu negocio, te vean en un anuncio o se interesen por ti, solo una pequeña parte te acabará contratando para que gestiones su piso, administres su comunidad o prepares su casa para la venta.

Pero esto es solo el principio y el final del embudo. Es en las partes intermedias donde suceden las cosas importantes.

Con una representación gráfica y general de todo el proceso, serás capaz de analizarlo de forma detallada, mejorar aquello que se puede mejorar, y así cumplir con tu objetivo principal: aumentar el número de personas que llegan hasta el final convirtiéndose en clientes.

¿Por qué los embudos tradicionales no funcionan en el sector inmobiliario?

Si buscas la palabra embudo de ventas en internet, te aparecerán cientos de fórmulas y modelos más o menos parecidos.

Los hay más cortos, con menos pasos. Este tipo de funnel de venta se suele utilizar cuando el producto o servicio, implica una decisión de compra simple para el consumidor.

Sería el caso de Netflix, una suscripción de bajo coste y con poco riesgo, al no tener permanencia.

Los hay más largos, con más pasos. Este tipo de embudo se utiliza en productos o servicios de alto coste económico y que, para el consumidor, suponen una decisión de compra más complicada.

Un ejemplo bastante común es el de un CRM. Para la mayoría de empresas, cambiar de CRM supone un alto coste. Y no me refiero solo al económico, sino que en muchos casos hay que formar de nuevo al personal o adaptar procedimientos complejos.

Otro ejemplo que te resultará más familiar, es contratar los servicios de una agencia inmobiliaria en exclusiva.

El coste económico para el usuario es alto, aunque no pague nada en un principio. Pero además supone un coste de oportunidad puesto que, desde el punto de vista del cliente, al vender solo con una inmobiliaria, se arriesga a llegar a menos compradores.

Para mí está claro: En el caso de una agencia inmobiliaria, el embudo debe ser largo y con distintas fases bien definidas. Necesitarás visitas de calidad, generar confianza y hacer mucho seguimiento.

El problema es que para poder crear un embudo de ventas efectivo, necesitas conocer el sector y a tu cliente con todo lujo de detalle. Y a día de hoy, pocos “marketeros” entienden de verdad cómo funciona una agencia inmobiliaria.

Así que, si de verdad quieres captar clientes en internet (o fuera de internet), vas a tener que olvidarte de las plantillas y trabajar en tu propio funnel de ventas.

Objetivos

Los objetivos más importantes de cualquier negocio son 3: conseguir más ventas, aumentar el beneficio en cada venta y mejorar el retorno de la inversión realizada para conseguir esas ventas.

Y para cumplir con cada uno de esos objetivos, necesitarás activar determinadas palancas.

Esas palancas son, principalmente, atraer más visitas y contactos, convertir más leads y visitas en clientes, mejorar el retorno de cada cliente y reducir la inversión en captar esos clientes.

Y aquí es donde tener una visión clara de tu embudo de ventas, te da una ventaja enorme .

Cuando tienes claro todo lo que pasa con tu cliente en cada una de las fases, eres capaz de aplicar diferentes estrategias para optimizar cada una de esas palancas, y así acercarte un poco más a cumplir con tu objetivo.

Veámoslo con un ejemplo…

SITUACIÓN

Consigues llevar mucho tráfico (visitas) hacia tu página web, pero el porcentaje de personas que acaban contactando contigo (leads) es casi nulo.

ANÁLISIS

Parece evidente que la palanca que falla es la de convertir visitas en leads. Y si no arreglas esta parte, te resultará imposible pasar a la siguiente: convertir leads en clientes.

El embudo te indica dónde está “atascado” el proceso, por lo que te resultará mucho más sencillo encontrar una solución.

POSIBLES SOLUCIONES

Lo primero que puedes hacer, es analizar cuáles son esas fuentes de tráfico.

Puede que estés recibiendo muchas visitas por un anuncio en Facebook, pero que el público esté mal segmentado.

O puede que hayas publicado un anuncio en prensa que ha generado curiosidad, pero realmente no está atrayendo visitas de calidad.

Una vez hecha esta primera comprobación, si todo está bien, puedes analizar tu página web y ver si con algunos cambios en el diseño o en los textos, el porcentaje de conversión visitas/leads aumenta.

Como ves, el embudo nos da una visión global de todo el camino del cliente y nos permite poner el foco donde más hace falta.

Conclusión

Aunque no lo sabes, tú ya tienes un embudo de ventas.

Estoy seguro de que utilizas distintas herramientas para atraer la atención de posibles clientes, como por ejemplo banners en portales inmobiliarios o anuncios en medios de prensa locales.

Pero has olvidado definir qué pasará con esos posibles clientes una vez entren en ese embudo. Y para saberlo, necesitas un embudo en el que cada paso tenga un objetivo.

Un embudo no es una solución milagrosa para captar clientes en automático.

Un embudo de ventas te da una visión global y visual de toda tu estrategia de marketing, lo que te permite optimizar al máximo tus campañas, reducir costes y mejorar resultados.

Hasta la próxima semana

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