A veces, mejorar una propuesta de valor exige cambiar algunas cosas en nuestra forma de trabajar. Pero cuando pones a tu cliente en el centro de todo, las cosas fluyen y lo hacen en la buena dirección.

Este artículo es para ti, si alguna de las siguientes situaciones te resulta familiar:

  1. Te has dado cuenta de que tus campañas publicitarias ya no funcionan como antes, pero no sabes por qué.
  2. Tienes previsto empezar a invertir en publicidad para tu agencia inmobiliaria, pero no tienes muy claro cómo optimizar tu presupuesto.

En cualquiera de los casos, es muy importante que definas tu propuesta de valor. Sin ella, te va a resultar muy difícil conseguir resultados y, probablemente, en unos meses dejarás de invertir dinero en anuncios creyendo que no sirven para nada.

¿Qué es la propuesta de valor?

El término propuesta de valor hace referencia al valor generado por tu servicio desde el punto de vista del cliente, y que te define respecto a tus competidores y a otras alternativas.

Es, por decirlo en pocas palabras, la razón o conjunto de razones por las que tu cliente objetivo querría contratarte.

Tener clara tu propuesta de valor te permitirá crear campañas publicitarias efectivas y llegar a tus potenciales clientes con mensajes convincentes.

Veamos cómo definir o mejorar tu propuesta de valor en solo 3 pasos, y cómo implementar los cambios en tus campañas de marketing inmobiliario.

Primer paso: Define a tu cliente ideal

Es muy difícil elaborar una propuesta de valor efectiva si no tenemos claro a quién la vamos a dirigir.

Más del 70% de tus competidores no conocen a sus clientes. Distinguen entre vendedores y compradores, pero no asumen que no todos los vendedores tienen las mismas necesidades, del mismo modo que no todos los compradores de vivienda buscan lo mismo cuando acuden a una agencia inmobiliaria.

Te pondré un ejemplo.

Los propietarios de una vivienda han decidido vender su piso en la ciudad e instalarse definitivamente en su casa de las afueras, debido la jubilación de uno de ellos.

Para estos propietarios, que ya no viven en la casa que quieren vender, lo que les motivaría a contratarte es tener la seguridad de que cuidarás de su casa evitando que entren ocupas y que, aunque tardes algo más de tiempo (no tienen prisa), conseguirás ese extra de dinero en la venta de su casa, ya que quieren disfrutar de su jubilación lo más cómodamente posible.

Si tu propuesta de valor está enfocada a otros beneficios como la rapidez en la venta, será muy complicado conseguir que esos clientes se sientan identificados con ella.

Segundo paso: Calcula el coste real de tu servicio

En una propuesta de valor, el coste para el cliente es fundamental. Tu error está en pensar que el único coste para tus clientes son tus honorarios.

El coste real de tu servicio lo tienes que calcular teniendo en cuenta todo aquello que suponga un coste económico, personal, emocional o social para tu cliente, y restarlo de los beneficios que va a recibir si decide trabajar contigo.

Una vez más, déjame aclararlo con un ejemplo.

Una pareja joven decide contratar los servicios de un Personal Shopper para encontrar piso. Los dos tienen muy claro cómo debe ser el piso, conocen el mercado y cuentan con el dinero para la compra.

Su problema es que no disponen de tiempo para visitar pisos porque trabajan todo el día. Además, su falta de tiempo ya les ha hecho perder la que consideraban la vivienda perfecta y no quieren que les vuelva a pasar.

Buscando un Personal Shopper Inmobiliario, la pareja ha encontrado dos opciones. La primera centra su propuesta de valor en un servicio a medida que logra resultados en poco tiempo, por muy difícil que sea el encargo. Eso sí, es la opción más cara y trabaja con contrato de exclusividad.

La segunda opción es un Personal Shopper Inmobiliario con una propuesta de valor centrada en sus honorarios y un servicio de asesoramiento hipotecario. Es más barato y no trabaja en exclusiva.

Veamos cómo calcular los costes para el cliente con estos dos ejemplos.

EJEMPLO 1

BENEFICIOSCOSTES
Servicio a medida y dedicación exclusivaExclusividad
Resuelve la necesidadHonorarios elevados
Les permitiría encontrar la casa que necesitan
No perderían más casas
Lo conseguirían rápido

EJEMPLO 2

BENEFICIOSCOSTES
Asesoramiento hipotecarioSin atención personalizada
Honorarios bajosSin dedicación exclusiva
Más tiempo en encontrar casa
Perderían oportunidades
No resuelve su necesidad

Como puedes ver, aunque a priori la primera opción parecía tener un coste mayor debido a los honorarios del Personal Shopper, para este cliente en particular la segunda opción tiene un coste mayor debido a que no resuelve su necesidad y supone una inversión adicional de tiempo.

Es probable que pienses que el profesional del segundo ejemplo podría resolver la situación igual de bien que el del primero.

Tienes toda la razón. De hecho, te confesaré que se trata del mismo profesional. Solo que este Personal Shopper tiene una propuesta de valor para cada uno de sus clientes.

En el primer caso, se dirige a una pareja joven de alto poder adquisitivo que busca un servicio exclusivo. En cambio, en el segundo caso, se dirige a una pareja joven con menos ingresos, problemas para conseguir financiación y con poco tiempo para visitar pisos, pero menos exigente en cuanto a los resultados.

A la primera le ofrece dedicación exclusiva y un trato mucho más personalizado, pero conlleva la firma de un contrato de exclusividad y los honorarios son más elevados.

A la segunda les ayuda a encontrar piso y a conseguir la mejor hipoteca. Pero ajusta sus honorarios, ya que esta pareja no dispone de un gran presupuesto.

Cuando conoces a tus diferentes clientes, incluso dentro del mismo segmento (compradores), eres capaz de lanzar propuestas de valor para cada uno de ellos consiguiendo que vean en ti la mejor solución a sus necesidades.

Tercer paso: Tu propuesta de valor debe ser consistente

Has hecho el trabajo. Tienes definidos a tus clientes ideales y has calculado el coste de tu servicio. Empiezas a escribir los textos de tus anuncios o contratas a un copy para que lo haga.

Preparas flyers, anuncios en Facebook y contratas algunos espacios publicitarios en autobuses locales.

¿Pero qué harán todas esas personas cuando vean tus anuncios?

Existen varias opciones. Puede que llamen por teléfono a tu oficina o que te visiten, o puede que decidan investigar un poco más antes de contactar contigo, y visiten tus redes sociales y tu página web.

Por eso es tan importante que tus propuestas de valor también tengan hueco en el resto de canales de comunicación de tu negocio inmobiliario.

Tus asesores y coordinadoras deberían conocer la propuesta o propuestas de valor de la empresa.

La persona que contesta el teléfono debe estar al corriente de los mensajes que estás promocionando para poder responder de forma coherente a las llamadas.

Y tu web y redes sociales deben transmitir aquello que promocionas en tus campañas publicitarias.

Dada la complejidad del proceso, la mejor forma de ser consistente en tu propuesta de valor es que sea sincera.

A veces, mejorar una propuesta de valor exige cambiar algunas cosas en nuestra forma de trabajar. Pero cuando pones a tu cliente en el centro de todo, las cosas fluyen y lo hacen en la buena dirección.