Encuentra tu avatar. Cómete el mundo.

Raymond Rubicam, publicista de principios del S.XX famoso por su obsesión por estudiar y entender al consumidor, dijo…

“Mirror the reader to himself and then show him afterwards how your product fits his needs”

Traducido, más o menos, sería algo así como Sitúa a tu lector delante de sí mismo y luego muéstrale cómo tu producto encaja con sus necesidades.

Parece algo fácil. Aún así, a la hora de aplicarlo, nos perdemos.

¿Por qué?

Razones hay muchas, pero una sobresale por encima de las demás: a diferencia de Rubicam, nuestra obsesión no siempre es el consumidor. A veces, solo es el mensaje.

Queremos sonar bien, bonito, emocional, original, llamativo… grandilocuente.

Pero ¿qué quiere el consumidor? ¿cómo habla? ¿qué lenguaje utiliza? ¿qué es llamativo, original y bonito para él?

Una pregunta más…

¿Cuántas personas utilizan hoy en día la palabra grandilocuente?

Para eso sirve trabajar en tu avatar, en tu cliente ideal, en tu “persona”.

Para eso y para muchas cosas más. Pero hoy hablaremos solo de eso, de crear un avatar para saber cómo dirigirnos a él.

¿Por qué definir un avatar o “persona”?

Porque cuando escribimos textos en nuestra web, newsletters o publicaciones en redes sociales, lo hacemos para cientos o miles de personas, pero solo una persona nos va a leer cada vez.

Repito: solo una persona lee nuestros textos cada vez. Del mismo modo que tú estás leyendo este artículo, aunque yo lo haya escrito con la esperanza de que lo lean millones.

Quiero que te guste a ti, que te sirva a ti, que te funcione a ti. Solo a ti.

Por eso tengo que conocerte un poco.

Debo saber quién eres, qué sabes y qué no sabes, cómo eres, qué es importante para ti, cómo te expresas, qué tipo de contenido te gusta leer.

Por ejemplo…

¿Debería utilizar lenguaje más técnico? Así parecería más profesional.

Pero, ¿sonar profesional es lo importante, o mejor centrarme en conseguir que, cuando acabes de leer este artículo, el tiempo invertido te haya servido para algo?

Dejaré que contestes tú a esta pregunta. Mientras tanto, sigo con el siguiente punto.

Lo básico que necesitas saber para definir al avatar de tu cliente ideal

Seré breve: aquí, de lo que se trata, es de agrupar a las personas a las que quieres llegar y con las que quieres conectar.

Porque si consigues conectar con ellas, escucharán lo que quieres decirles y estarás un paso más cerca de que te compren a ti.

Eso es todo.

Y las tienes que agrupar teniendo en cuenta aquello que comparten, los rasgos que tienen en común.

Esa es la parte fácil, la teoría. Ahora lo difícil. ¿Cómo se hace?

Algunos utilizan rasgos demográficos para crear grupos. Por ejemplo, mujer, entre 40 y 50 años, de Madrid, etc.

El problema es que si tienes una inmobiliaria o una agencia de Home Staging, tus clientes son de 30-40-50-60, hombres, mujeres…

Otros utilizan rasgos psicográficos. Es decir, qué tiene en común ese grupo de personas en su forma de pensar y de sentir. Qué le motiva.

Conocer los rasgos psicográficos de un grupo de personas nos ayuda a entender sus intereses, deseos y metas.

Y eso son cosas realmente importantes si pretendemos llamar su atención.

Creando el avatar

¿Quién es tu público objetivo?

Te sorprendería saber cuántas veces le hecho esta misma pregunta a un posible cliente y su respuesta ha sido: “cualquiera que necesite una inmobiliaria”.

No vale.

Si escribimos una página para cualquiera, un artículo para cualquiera o un anuncio para cualquiera, estaremos escribiendo para nadie y no funcionará.

Volvamos a la pregunta: ¿Quién es tu público objetivo?

La respuesta podría ser: propietarios de viviendas que quieren vender.

Error. No sirve porque dentro del grupo de propietarios que quieren vender, encontramos:

– inversores pequeños, grandes inversores, particulares que venden para comprar, particulares que venden por necesidades económicas, particulares que venden una vivienda heredada, particulares que venden porque se han jubilado y se van a vivir a su casa del pueblo…

Todos son propietarios que quieren vender, pero cada uno tiene necesidades, deseos, expectativas e intereses distintos. ¿Estás de acuerdo?

A ver qué tal esta: propietarios particulares de viviendas que quieren vender para comprar otra vivienda.

Y ahora acabamos de definir el grupo con datos demográficos.

Propietarios particulares de viviendas que quieren vender para comprar otra, que viven en Madrid y quieren seguir viviendo en Madrid, mujeres y hombres, y con una edad comprendida entre los 40 y los 50 años.

Y para hacerlo más real, le pondremos un nombre. A este cliente lo llamaremos Juan.

La razón es sencilla: nos cuesta mucho menos pensar en una persona, que en un grupo abstracto de personas.

Bueno, ya conoces a Juan, que es la persona a la que tienes que llegar con tus textos, tus anuncios y tus emails.

Ahora te toca averiguar qué es lo que busca Juan, qué le importa de verdad.

¿Cómo? Preguntándote cosas, investigando y profundizando como nunca lo has hecho. La próxima semana te daré algunos truquillos.

Para terminar…

Debes saber que, ahora mismo, Juan está centrado en sus problemas, en sus dudas, en sus propias limitaciones y en cómo conseguir lo que quiere conseguir.

Así que, si quieres conectar con él, tendrás que dar respuesta a sus preguntas, romper sus limitaciones y llevarle hasta lo que quiere conseguir.

Por esa razón es tan importante tener tu avatar y, por esa misma razón, si no creas a tu propio Juan, te va a costar sudor y lágrimas conectar con tus clientes.

Deja un comentario

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.