Dicen que en la variedad está el gusto. Si hablamos de embudos de ventas en internet, no es distinto.
Hay embudos para todos los gustos, o más bien, para todos los niveles, tipos de negocio, presupuestos, etc.
Pero la base, lo que hace que un embudo sea un embudo, siempre es igual. Y lo mejor de todo, es que se puede explicar con una sencilla y conocida fórmula: la fórmula AIDA.
Atención/Conciencia (Awareness)
Hay un punto en lo que tú y yo estaremos de acuerdo, aunque nunca hayas hecho, probado o visto un embudo de ventas en internet: para vender algo, lo que sea, primero hay que enseñarle ese algo a las personas que (potencialmente) lo vayan a comprar.
Si nadie ve lo que queremos vender, si no lo conocen o si ni siquiera saben que existe, será difícil, por no decir imposible, que tengamos éxito.
Por eso, el primer nivel en cualquier embudo, consiste en conseguir la atención sobre nuestro producto o servicio. O dicho de otra manera, hacer conscientes a los demás de la existencia de aquello que pretendemos venderles.
Ahora viene lo bueno: ¿cómo lo hacemos?
Responder a esta pregunta no es fácil, pero, aunque no lo creas, es muy probable que ya conozcas parte de la respuesta.
Existen diferentes herramientas o estrategias que podemos utilizar en esta fase del embudo.
El SEO o posicionamiento orgánico es una de ellas.
Posicionamos nuestro producto en internet respondiendo a lo que buscan nuestros potenciales clientes en los diferentes buscadores.
Así, cuando busquen información sobre su problema o, directamente, busquen la mejor solución, si estamos bien posicionados, esos potenciales clientes encontrarán nuestra web, nuestra landing page, incluso un artículo de nuestro blog.
El contenido en Redes Sociales es otra estrategia.
Es muy posible que gran parte de nuestro público potencial pase mucho tiempo en Redes Sociales, por lo que una forma de captar su atención sobre nuestros productos sería, sin ninguna duda, a través de la creación y difusión de contenidos.
También podemos probar con el email marketing en frío.
Conseguimos una lista de potenciales compradores y les mandamos un email a cada uno de ellos contándoles lo maravilloso que es nuestro producto o servicio.
Enviar emails a propietarios que anuncian su piso como particulares en los portales inmobiliarios, sería un buen ejemplo de esta práctica.
Y la herramienta más utilizada, por ser también la más directa y porque, cuando se hace bien, es de las más efectivas.
Me refiero a anunciarse en el buscador de Google, en redes sociales o en los medios que consume tu audiencia.
¿Con cuál me quedaría yo?
Sinceramente, cualquiera pueden funcionar, aunque todos tienen sus pros y sus contras.
Por ejemplo, el SEO es muy efectivo, ya que al no aparecer en los buscadores bajo la clasificación de anuncio, nuestro contenido suele percibirse como más confiable.
Además, una vez tu web, tu landing o tus artículos se posicionan en las primeras posiciones de Google, se suelen mantener ahí durante varios meses sin necesidad de invertir más dinero ni tiempo.
Por otro lado, el SEO es lento, complicado y caro de subcontratar.
Crear contenido en Redes Sociales no nos tiene porque costar ni un euro, pero requiere constancia, creatividad, conocer muy bien las plataformas y un largo etc.
El email marketing en frío también puede funcionar. No obstante, a veces provoca cierto rechazo al ser de los métodos más invasivos para el usuario final.
Como no conocemos al receptor de nuestro email y, más importante aún, él no nos conoce a nosotros, las palabras equivocadas en el momento inadecuado nos pueden llevar a perderle definitivamente.
Y los anuncios, pues eso, son anuncios.
Son un método muy directo a la hora de llegar a las personas adecuadas gracias a las opciones de segmentación de las diferentes plataformas publicitarias digitales.
Pero, por otro lado, nuestra audiencia recibe tantos impactos publicitarios a lo largo del día que es fácil que nuestros anuncios no tengan el resultado esperado.
Hay que hacerlo bien.
En mi opinión, lo ideal en esta primera fase del embudo es invertir en varias estrategias a la vez.
Podemos utilizar los anuncios para una respuesta más inmediata y, al mismo tiempo, trabajar en nuestro posicionamiento orgánico que, como dijimos anteriormente, nos dará resultados en el medio largo plazo.
Mientras tanto, el contenido en redes sociales nos puede ayudar a conseguir visibilidad y autoridad.
Interés
Una vez tenemos la atención, llegamos a la segunda fase del embudo en la que procuraremos despertar el interés en nuestro servicio o producto.
En esta parte nos ayudaremos de una landing, que es la página de nuestra web a la que enviaremos a todas las personas que hagan clic en nuestros anuncios, que lleguen a través de los contenidos que hemos posicionado en los buscadores o que nos vean en nuestras redes sociales o reciban uno de nuestros emails fríos.
Si tu público no está preparado aún para comprar, tu landing page no tiene porque ser una página enfocada a vender, lo que llamaríamos una sales page o página de ventas.
Puede ser, por ejemplo, una página que ofrezca alguna clase de contenido gratuito de muchísimo valor, como una guía, una lista o, por qué no, una tasación gratuita a la que tus usuarios solo tengan acceso al compartir su correo electrónico.
Lo realmente importante, lo que puede determinar el éxito (o fracaso) de tu embudo en esta fase, es lo siguiente: El contenido que ofrezcas debe ser de mucha calidad. A nadie le va hacer ninguna gracia dejarte su correo y recibir a cambio algo muy alejado de las expectativas que tú mismo has creado.
Por eso, aunque te lleve tiempo, prepara un contenido que de verdad merezca la pena.
En este punto del embudo, una vez el usuario comparta su email, dejará de ser una visita y se convertirá en un lead.
Ahora veamos cómo convertir ese lead en un cliente.
Deseo
La tercera fase del embudo tiene como objetivo transformar el interés conseguido en la fase anterior en deseo. O al menos eso vamos a intentar.
Y lo vamos a hacer presentando nuestra oferta de la manera más convincente y persuasiva posible.
¿De qué herramientas o estrategias disponemos en esta fase?
Pues de varias que seguro conoces o, como mínimo, habrás oído hablar con anterioridad.
Una de las opciones, mi favorita, es a través de una Sales page o Página de venta, que sería el equivalente a una landing page, solo que con un efoque 100% comercial.
En una Página de venta podemos incluir vídeos, gráficas, testimonios, prueba social de todo tipo, explicaremos los beneficios de nuestro servicio, también sus características y, lo más importante, una llamada la acción clara y persuasiva.
Otra de las opciones, muy utilizada en determinados sectores y con un alto porcentaje de éxito, sería utilizar el formato Webinar.
Incluso la landing page de la fase anterior podría terminar con una invitación a una llamada comercial y, esa llamada, sería nuestra página de venta.
Como ves, hay muchas opciones, algunas funcionan más fácilmente en modo automático, como la página de venta, otras son más exigentes, como el webinar, y otras requieren de más recursos, tiempo y mayor disponibilidad por parte del usuario, como la llamada comercial.
Pero ¿qué pasa si no conseguimos llevar al usuario del interés al deseo en esta fase y, por tanto, a la compra o contratación?
Bueno, lo cierto es que muchos de los usuarios que lleguen hasta tu página de ventas no tomarán su decisión de manera inmediata.
De hecho, a lo largo del embudo, tanto en la fase de Interés como en la fase de Deseo, muchos de los usuarios se quedarán por el camino.
Y con esa mala noticia, llegamos a la cuarta fase.
Acción
¿Qué hacemos para incrementar el número de conversiones de leads en clientes y reducir el número de usuarios que se quedan por el camino?
Bien, como en la fase de Interés solicitamos el email del usuario, vamos a aprovecharlo para madurar a esos leads que no han llegado hasta la compra de forma inmediata.
Y, para hacerlo, utilizaremos dos tipos de email.
Por un lado, los emails de marca, en los que aprovecharemos para conectar con esos leads y construir confianza.
Serán mails en los que contaremos quienes somos y demostraremos que somos la persona, negocio o marca que realmente puede ayudarles.
Y lo haremos, sobre todo, hablando de sus problemas, probando que los entendemos y poniéndolos a ellos siempre en el centro de la conversación. A ellos, no a nosotros. Esto es importante.
Pasado algún tiempo, una vez la relación con esos leads haya dejado de ser tan fría, podremos pasar a recordarles nuestra oferta con emails más enfocados a la venta.
Emails en los que profundizaremos en aspectos concretos de nuestra oferta, emails de prueba social, casos de éxito o testimonios, emails en los que resolvamos objeciones, etc.
Y en cada uno de esos emails pondremos una llamada a la acción que llevará al lead de nuevo hacia nuestra página de venta.
De ese modo, la rueda siempre estará girando y, nuestro trabajo, será el de optimizar cada una de las fases del embudo con el objetivo de incrementar el porcentaje de leads que termine convirtiéndose en cliente.
Pero, el resto, funcionará casi en automático.
Conclusión
A priori, un embudo de ventas no tiene nada de complicado.
De hecho, seguro que en tu agencia inmobiliaria ya tienes un embudo funcionando, aunque sea en formato analógico.
Te lo demuestro a continuación.
Es probable que en la fase de Awareness o Atención, utilices alguno de los siguientes medios:
- Revista Comercial
- Buzoneo
- Escaparate comercial iluminado a pie de calle
- Puerta fría
- Oficina ubicada en una calle comercial
- Participación en ferias de barrio
- Colaboración con comercios del barrio
- etc
Para la fase de Interés, utilizas herramientas como las valoraciones gratuitas, o el asesoramiento hipotecario, por ejemplo, para tener ese primer contacto con tus futuros clientes.
Llegamos a la fase de Deseo, en la que deslumbras a tus clientes con una presentación en tu oficina que les deje con la boca abierta.
Y, finalmente, en la fase de Acción, comienzan las llamadas y los emails de seguimiento, con el objetivo de mantener la atención de quienes no han comprado tu servicio a la primera, y así poder recordarles tu oferta más adelante.
Como ves, ya tienes un embudo.
La cuestión es trasladar ese mismo embudo al entorno digital, y hacerlo no es difícil. Lo difícil es, y esto es clave que lo entiendas, obtener resultados a la primera.
Y es que, del mismo modo que tu sistema de captación offline lo has ido puliendo con los años y es ahora cuando es realmente efectivo, tu embudo de ventas online tendrá que pasar por el mismo proceso.
Y hasta aquí el artículo de hoy.
Espero que mi explicación del embudo o funnel de ventas inmobiliario te haya servido.
Si es así, me encantará leerte en la sección de comentarios, que para eso está. Bueno, para eso, o para lo que quieras. Estás en tu casa.
