Buenas familia. Antes de empezar a hablar de la curva de valor, es importante conocer un concepto básico: los factores competitivos.
Entender estos factores te permitirá visualizar la situación real de tu sector, analizar a tus competidores y decidir de forma eficiente dónde centrar tus esfuerzos e inversión.
¿Qué son los factores competitivos?
Un factor competitivo es cada uno de los factores en los que invierten las diferentes empresas de un sector, con el fin de ser más competitivos y ofrecer un mejor producto o servicio a sus clientes.
De forma genérica, los factores competitivos más comunes son el precio, la atención al cliente o el branding.
Pero cuando te enfocas en un mercado concreto, la lista de factores competitivos puede llegar a ser mucho más extensa.
Por ejemplo, en el caso de una inmobiliaria, los factores competitivos más importantes podrían ser el precio (honorarios), la ubicación del local, el número de comerciales, la marca, la página web, la inversión en portales inmobiliarios, la atención al cliente y la variedad de servicios.
Como dueño de tu inmobiliaria, otorgas un distinto grado de importancia a cada uno de estos factores, lo cual determina la forma en la que distribuyes tus recursos e inversión.
La curva de valor te ayudará a analizar los distintos segmentos dentro de un mercado en función de los factores competitivos.
Si haces este simple ejercicio, te resultará muy fácil ver en qué lugar está tu negocio respecto a tu competencia y qué puedes hacer para diferenciarte con una propuesta de valor más efectiva.
La curva de valor de una agencia inmobiliaria
Pongámonos manos a la obra y veamos cómo funciona la curva de valor en el sector inmobiliario.
Lo primero que debes hacer es definir los factores competitivos.
| PRECIO |
| MARCA (Branding) |
| FINANCIACIÓN |
| HOME STAGING |
| FOTOGRAFÍA |
| EQUIPO COMERCIAL |
| PÁGINA WEB |
| MARKETING DIGITAL |
| PORTALES INMOBILIARIOS |
Después, segmenta el mercado en función de los distintos tipos de inmobiliaria que operan en él. Es decir, tus competidores más directos.
Si no se te ocurren segmentos, aquí tienes algunas ideas: inmobiliarias de lujo, agencias locales, las que trabajan en exclusiva, inmobiliarias nacionales, especializadas en segunda residencia, etc
Para este ejemplo he escogido solo dos: las inmobiliarias tradicionales y las inmobiliarias digitales.
Ejemplo de curva de valor
Veamos cómo analizar esta gráfica.
Los puntos más altos, son aquellos en los que la inversión es mayor. En el caso de las inmobiliarias tradicionales, suelen dedicar más recursos al equipo comercial o al Home Staging.
En cambio, las inmobiliarias digitales invierten mucho más en marketing digital, en su página web o en optimizar el coste del servicio para ofrecer unos honorarios más atractivos para el cliente final.
¿Cómo diferenciarte o mejorar tu propuesta de valor?
Una vez tengas claro qué está haciendo tu competencia y cuáles son sus puntos fuertes y débiles, te resultará mucho más sencillo decidir dónde está tu oportunidad.
Continuando con el ejemplo anterior, es fácil ver cómo la inmobiliaria online no dedica ningún recurso a abrir puntos de venta.
Esa es una clara diferenciación y una oportunidad para cualquier inmobiliaria tradicional, ya que disponer de una oficina a pie de calle en una buena ubicación, genera muchas oportunidades de negocio.
Por otro lado, si has segmentado bien a tus customer persona y sabes que está en internet, quizá sea buena idea destinar más recursos a tu web y a tu marketing digital.
Haciéndolo mejorarías tu propuesta de valor y llegarías a nuevos clientes.
Las inmobiliarias online, por su parte, también tienen su oportunidad de mejorar. Por ejemplo, dedicando más recursos a crear equipos comerciales o abriendo locales a pie de calle.
Conclusiones
Como ves, cuando analizas tu sector de forma tan gráfica, resulta mucho más fácil entender qué es realmente importante, qué te diferencia de tus competidores o qué deberías hacer para empezar a diferenciarte.
No obstante, si quieres que este análisis sea realmente efectivo, antes tendrás que segmentar correctamente a tus clientes objetivos.
Si no lo has hecho aún, te invito a echar un vistazo al artículo sobre Por qué tus anuncios han dejado de funcionar, donde te cuento cómo puedes empezar a segmentar a tu público objetivo, de forma sencilla.
