De media una persona recibe más de 3500 impactos publicitarios al día. Sí. Has leído bien. Más de 3500.
Y si no me crees, te invito a hacer la prueba.
La próxima vez que salgas a la calle empieza a contar los carteles con eslogans, letreros en los comercios, emails, anuncios en taxis, autobuses y otros medios de transporte.
Ahora entra en tu perfil de Facebook, Instagram o Linkedin y sigue contando.
Haz esto durante unos 15 minutos y apunta el número. Te aseguro que te sorprenderá.
Y no hemos contado los anuncios de radio, TV o los que recibes a través de plataformas como Spotify u otras aplicaciones gratuitas durante su uso.
Tampoco hemos tenido en cuenta los anuncios que aparecen en Google cada vez que realizas una búsqueda.
¿Te sigue pareciendo imposible llegar a los 3500 al final del día?
Olvida la palabra «anuncio» para vender
Hasta hace algunos años, cuando una marca quería vender sus productos o servicios, solo tenía que decidir en qué medio anunciarse y qué presupuesto destinar a dicho medio.
Pero el usuario ha cambiado. Se ha insensibilizado a la publicidad tradicional. Y es normal.
La lucha de las grandes marcas (y no tan grandes) está en llamar la atención y no en vender.
¿De qué sirve tener un gran producto o servicio si no consigues llamar la atención de tus potenciales clientes?
Ahora bien. Una vez consigues llamar la atención y que entren en tu web o en tu página de venta, tienes pocos segundos para convencerles de que eres la mejor opción.
Y los testimonios son una gran herramienta para ganarte su confianza.
Deja que tus clientes hablen de ti
Tienes el convencimiento de que tu servicio es bueno. Sabes que tu agencia inmobiliaria es profesional, honesta y trabaja bien.
Pero es tu inmobiliaria. ¿Qué vas a decir?
¿Has oido a alguna madre decir que su hijo es malo, feo o tonto?
Por eso es importante que sean otros los que hablen de ti. Y quién mejor para hacerlo que tus propios clientes.
Define tu estrategia
Si tu agencia inmobiliaria es nueva no tendrás testimonios. Así que deja esta estrategia para más adelante.
Pero si llevas tiempo y tu servicio es tan bueno como dices, seguro que hay clientes satisfechos dispuestos a compartir su experiencia.
Eso sí. Es probable que no lo hagan voluntariamente. Todos tenemos poco tiempo y muchas cosas que hacer.
Necesitas pensar en una estrategia para que esos clientes tengan ganas de perder 5 o 10 minutos en premiarte con un testimonio que te ayudará a generar nuevos clientes.
Y esa estrategia empieza en el momento en el que empieza tu relación con ese cliente.
La mejor forma de que alguien esté dispuesto a invertir su tiempo en ti, es que su experiencia sea mucho más que buena. Tienes que ofrecer una experiencia excelente.
No esperes al final
Uno de los errores más comunes es esperar al final para pedir a tu cliente que te ayude con un testimonio.
Tienes que cuidar cada momento de la relación para que, cuando llegue la hora de pedirle algo, esté dispuesto a dártelo.
No puedo decirte qué momento es el adecuado. Eso sí, cuando lo hagas, acompaña la situación de algo inesperado. Por ejemplo podrías regalarle algo personalizado al acabar la venta. Algo que realmente le haga ilusión.
Entonces, de forma sutil y sin exigencias, háblale de la importancia de compartir su experiencia para ayudar a otros usuarios.
En 1 de cada 5 casos seguro que obtienes un sí.
Prepara las preguntas
No improvises. La persona que tienes frente a ti ha aceptado perder su tiempo contigo y se merece todo tu respeto por eso.
Ten preparadas las preguntas que quieres hacerle y demuéstrale que te has tomado la molestia de tenerlo todo listo para robarle el menor tiempo posible.
Si te lo permite graba la sesión (audio o vídeo).
Explícale que publicarás su opinión en tu página web o en redes sociales. Asegúrate que esté de acuerdo.
Y sobretodo pídele amablemente que te deje utilizar una foto. Un testimonio sin foto es lo más parecido a una paella sin arroz.
Agradécele su tiempo y mantén el contacto
Cuando alguien accede a dejarte un testimonio sobre su experiencia te está regalando algo realmente valioso.
Tienes que darle las gracias. Pero te ha demostrado su fidelidad.
Si consigues mantener el contacto y crear una relación a largo plazo, puedo asegurarte que toda tu inversión de tiempo y dinero en ese cliente valdrá la pena.
Los testimonios son un arma poderosa. Aprovéchala.
