En el contexto actual, si queremos que nuestro negocio prospere, es imprescindible conocer a nuestro cliente.
Para llegar a él tenemos la obligación de estudiar sus motivaciones, miedos y deseos. Y no solo eso. Debemos tener la capacidad de reaccionar rápido y adaptarnos a los cambios.
Pero que no cunda el pánico. Si no estás trabajando en esa dirección, aún estás a tiempo.
Eso sí. No te duermas. Te quedan pocos años si quieres ponerte al día y estar a punto para el futuro que se acerca.
Lo mejor de todo es que no es una cuestión de dinero. Por ejemplo, una de las herramientas más efectivas para mejorar tu conocimiento sobre tus clientes, son las entrevistas y encuestas.
Y no te van a costar ni un duro.
Y si nunca has hecho una entrevista o una encuesta a tus clientes, lo que voy a proponerte hoy puede ser una buena forma de empezar.
Tus asesores son tus ojos y oídos en la calle
Como gerente, tienes muchas responsabilidades y dedicas tu tiempo a cientos de cosas imprescindibles para tu negocio.
Es verdad que hablas con tus clientes. Pero me jugaría un café contigo a que tu equipo comercial pasa el doble de horas que tú hablando tanto con clientes como con potenciales.
¿He perdido? Llámame y te invito a ese café. Y si he ganado la apuesta, ya sabes lo que tienes que hacer.
Volviendo al tema. Cuando tu equipo comercial está en la calle y habla con todas esas personas, seguro que escucha dudas y objeciones que no te está llegando, solo por no preguntar.
Imagina toda la información que te estás perdiendo y que podrías aplicar a tu negocio para mejorar tu web, tus flyers o tus campañas.
¿Cómo obtener información valiosa de tu equipo comercial?
Utiliza entrevistas personales y en grupo.
Para preparar una entrevista personal, necesitarás un guión con un listado de preguntas que te permitan extraer información relevante sobre tu negocio.
Incluye preguntas menos relevantes que ayuden a tu entrevistado o entrevistada a ponerse en situación. Es muy importante que el ambiente sea relajado. Sino, puede que las respuestas que obtengas solo tengan como objeto decir lo que se supone que quieres escuchar.
Graba la sesión. Puedes utilizar la grabadora del móvil.
Y sobretodo, no des pistas sobre la respuesta. Esta es quizá la parte más complicada de la entrevista. Es importante mantenerse en silencio y dejar que sea la otra persona la que conteste.
Una vez tengas las respuestas, extrae frases, comentarios y palabras sueltas. Apúntalas e intenta extraer conclusiones.
El segundo método se basa en juntar a varios miembros de tu equipo de ventas, darles un tema de conversación y dejar que todo fluya.
Tu función aquí será la de observar, tomar notas y si fuera necesario, moderar la charla para que se centre en el tema propuesto.
Como en el primer método, te recomiendo grabar la conversación.
Conclusiones
Soy consciente de que te estoy pidiendo sacrificar un día de trabajo para algo que no has hecho antes y no sabes si funcionará.
Pero a la hora de evaluar cómo funciona tu negocio, es tan importante el punto de vista de tus clientes, como el de tu equipo.
Intenta detectar sus motivaciones, cómo ven el negocio y su nivel de compromiso con el producto o servicio que ofreces.
A lo mejor descubres algo importante , a lo mejor no. Pero seguro que obtendrás insights sobre el día a día en tu inmobiliaria, y puede que se te ocurran pequeñas mejoras.
Y en las pequeñas mejoras está el origen de los grandes cambios.
Hasta la próxima semana.
