Este será un artículo breve, incisivo y decisivo, sobre todo si estás pensando en renovar tu web inmobiliaria o notas que necesita una actualización.
Y es que la mayoría de diseñadores y programadores no se encargan de escribir los textos de tu sitio web. Lo que hacen es pedirte a ti que lo hagas en función del tipo del cliente al que te quieres dirigir y de las páginas que vas a tener.
La lógica es sencilla. ¿Quién mejor que tú para escribir los textos? Al fin y al cabo, sabes cómo dirigirte a tu público objetivo, y tienes muy claro qué quieres decir y qué no.
Pero la realidad es muy distinta. ¿No me crees? Date una vuelta por internet, busca en Google «inmobiliaria en..». y echa un vistazo a las primeras 30 webs inmobiliarias que aparecen.
Con la mano en el corazón: ¿No te parece que muchas de ellas las ha escrito la misma persona?
El TOP 10 de las expresiones utilizadas en 20 webs inmobiliarias elegidas al azar (completamente real)
Si no quieres hacer la búsqueda, no te preocupes. Yo la he hecho por ti.
El siguiente listado es completamente real y está basado en 20 inmobiliarias de diferentes zonas de España, escogidas totalmente al azar.
| Profesionales Inmobiliarios a su servicio |
| NUESTROS VALORES SON LA SERIEDAD, COMPROMISO,… |
| Tu inmobiliaria de confianza en… |
| Vende tu piso sin complicaciones y al mejor precio del mercado |
| Tu casa en las mejores manos |
| Expertos inmobiliarios en… |
| Más de … años de experiencia nos avalan |
| Equipo profesional y dinámico … |
| Tu satisfacción es nuestro compromiso |
| Atención personalizada y profesional… |
¿Pero tienen algo de malo estas expresiones?
En absoluto. Cualquiera de ellas es válida y puede tener sentido en nuestra web.
El problema de estas expresiones, es que a veces se convierten en el centro de nuestro mensaje. Entonces sí que tenemos un problema.
Déjame demostrarte por qué, con un sencillo ejercicio. Pero este sí que lo tienes que hacer tú.
Lee de nuevo las frases del listado e intenta ponerlas en una página web cualquiera, ni siquiera hace falta que sean webs inmobiliarias. Prueba a utilizarlas en cualquier página de seguros, o incluso de bancos.
Si lo haces, verás que pueden llegar a encajar. Es decir, son expresiones que no tienen identidad propia, ni representan el carácter ni la personalidad de ninguna marca en particular.
Son lo que me gusta llamar frases vacías o de relleno.
Ahora imagina que un potencial cliente entra en varias de estas webs inmobiliarias y lee estos mismos mensajes. Creo que es fácil imaginar lo que va a pensar: «Todas las inmobiliarias dicen lo mismo».
Entonces ¿cómo le das la vuelta a esto y creas mensajes únicos, con personalidad, y que te definan a ti y a tu servicio?
Si crees que la originalidad es la solución, déjame decirte que nada más lejos de la realidad.
¿Cómo encuentro mi propio tono?
Encontrar el tono para los textos de tu web es un trabajo mucho más mecánico de lo que crees. Lleva tiempo, no te voy a engañar. Pero no vas a necesitar grandes habilidades creativas ni un talento desmesurado como escritor.
El secreto está en seguir de forma minuciosa los siguientes pasos:
Identifica a tu cliente objetivo y defínele con todo tipo de detalles
Imaginemos que eres una inmobiliaria que trabaja con propiedades de lujo y tu cliente objetivo es el comprador de esas viviendas.
Coge papel y boli, y empieza a escribir cómo es ese cliente objetivo, cómo habla, qué temas le interesan, qué tipo de contenidos consume (libros, periódicos, podcasts, etc), y qué expresiones utiliza.
Continúa con el análisis hasta descubrir qué es lo que más valora cuando acude a una agencia inmobiliaria y cómo quiere que le traten (de tú, de Ud) . En principio deberías tener toda esta información, ya que cada mes recibes a decenas de clientes en tu oficina.
Ahora coge ese papel y engánchalo en una pared que mires cada día. Esa radiografía minuciosa de tu cliente te ayudará de ahora en adelante a recordar qué tono debes utilizar en tu comunicación online.
Escribe en una lista aquello que te diferencia de tu competencia, lo que te hace único o algo en lo que eres realmente bueno.
Ya tienes a tu cliente definido y sabes qué espera de ti como profesional. El siguiente paso es analizar tu servicio y averiguar aquello en lo que tu agencia inmobiliaria es única, o al menos es de las mejores.
Este ejercicio te ayudará a transformar las características de tu negocio en beneficios. Porque en un entorno digital, los beneficios expresan de forma más clara quién eres y por qué deberían contratarte.
Por ejemplo, si hemos decidido que nuestro cliente objetivo es una persona con un nivel cultural alto, que consume medios de prensa que hablan sobre negocios y que le gusta que le traten de Ud, el título de nuestra web podría ser algo así como…
«El mejor negocio para Ud y su familia. Invierta ahora en el prestigioso barrio de … con todas las garantías«
Con este simple mensaje, estás transmitiendo a tu cliente objetivo que trabajas en la zona en la que está interesado, que puedes ofrecerle seguridad en la operación, y todo en un lenguaje que le resultará familiar, ya que consume contenidos relaciones con inversiones, bolsa y negocios.
Sé honesto. Exprésate tal y como lo harías si tu cliente estuviera en tu oficina.
Todo este ejercicio que estás llevando a cabo no servirá de nada si cuando el cliente llega a tu oficina, llama por teléfono o contacta con uno de tus asesores, recibe una comunicación distinta a la que ha recibido en la web.
Por eso es mucho más importante ser auténtico y honesto, que original. Si consigues combinar ambas cosas, perfecto. Eso es genial.
Pero no suele pasar, y te aseguro que los equipos publicitarios que hay detrás de las campañas más exitosas que conoces, dedican más horas a trabajar, analizar y recopilar información, que a ponerse creativos.
Para mí, la honestidad y la autenticidad son la clave para que empieces a conectar a partir de hoy con tu cliente objetivo a través de tu página web. Be authentic my friend!
Página Web VS Venta presencial
Déjame contarte por qué trabajar en tu comunicación digital es casi una terapia de realidad.
Cuando un cliente llega a tu oficina, lo recibes con una efusiva bienvenida, una calurosa sonrisa, incluso con un café, acompañado siempre de un trato exquisito. En definitiva, pones a trabajar todas tu maquinaria comercial.
Puedes analizar las reacciones de la persona que tienes delante cada vez que hablas de tus servicios, de la comisión o del contrato de exclusividad. Eso te da la oportunidad de cambiar el tono, suavizar tus palabras o repetir lo que crees que no ha quedado claro.
Pero en internet esto no funciona.
Tienes menos de 5 segundos para dejar clara tu propuesta de valor y conectar con tus visitas. No puedes rectificar.
Por eso es tan importante que, a la hora de definir el tono que vas a utilizar en tu página web, tengas en cuenta a qué cliente quieres dirigirte y qué servicio es el que mejor encaja con ese cliente.
En tu oficina, entre quien entre, tienes tiempo de adaptar tu mensaje. En la web de tu agencia inmobiliaria no. Solo tienes una oportunidad y, si fallas, te arriesgas a perder a ese cliente para siempre.
