Antes de contarte por qué tu agencia inmobiliaria necesita un lead magnet, deberíamos hablar sobre qué es, para qué sirve y de qué otra forma lo puedes llamar para que se te quede grabado a fuego.
Y es que me he dado cuenta de que, cuando hablo con clientes que empiezan a trabajar en sus estrategias digitales, el término LEAD MAGNET no es todo lo memorable que yo creía.
Déjame ponerte un ejemplo, basado en una historia real.
«Quedo con un cliente para una consultoría online y, durante una hora, analizamos su web, su presencia en redes sociales y definimos juntos que lo más urgente, es crear contenido para sus potenciales clientes.
Al día siguiente, envío un email a ese mismo cliente, con el resumen de nuestra conversación y me contesta: David, gracias por todo. Pero ¿puedes recordarme qué era aquello que dijiste que servía para conseguir que mis clientes se registren en mi web?»
Así que si te parece bien, para que no te pase lo mismo, a partir de ahora en vez de lead magnet lo llamaremos: Eso que sirve para que mis clientes se registren en mi web.
¿Cómo funciona un Lead Magnet o Eso que sirve para que la gente se registre en tu web?
LEAD quiere decir, textualmente, «dirigir». Y en el mundillo marketero, con lead nos referimos a un usuario de nuestro negocio que decide voluntariamente dejarnos sus datos de contacto.
MAGNET es «atracción». Poco más que explicar.
Por tanto, cuando hablemos a partir de ahora de LEAD MAGNET, nos referiremos a algo que atrae a nuestros usuarios y que les anima a proporcionarnos voluntariamente sus datos de contacto.
¿Fácil verdad?
Pues lo cierto es que no. Y es que conseguir que un usuario dé ese paso es, para muchas empresas, un auténtico rompecabezas.
En algunos sectores, como el de la formación, suele ser más sencillo.
Al fin y al cabo, sus usuarios quieren aprender y todo lo que se les pueda enseñar de forma gratuita, supone un reclamo realmente atractivo.
Las empresas que venden productos, utilizan descuentos y promociones para conseguir el email de sus clientes.
¿Pero qué debe hacer una inmobiliaria si poco puede enseñar y difícilmente puede ofrecer a sus clientes un bono descuento para el Black Friday?
He aquí la cuestión.
¿Un engañabobos para agencias inmobiliarias?
Algunos profesionales del marketing digital, han visto en el sector inmobiliario un terreno poco explotado y con muchas posibilidades de crecimiento.
Otros sectores como el de la salud, el deporte, el coaching o la consultoría, están tan «quemados» en cuanto a marketing de atracción, que poco se puede innovar.
Es habitual ver a especialistas en anuncios en Facebook, lanzando programas de entrenamiento dirigidos a agencias inmobiliarias.
Te enseñan a utilizar la plataforma publicitaria de la red social, te hablan de cómo encontrar imágenes para tus anuncios y cómo preparar el copy.
Después te sueltan lo siguiente:
«Ahora que sabemos cómo preparar un anuncio, tenemos que ofrecer algo de interés a nuestro cliente»
¡Venga! Y se quedan tan anchos.
Tú te quedas con cara de póker durante un buen rato y, cuando reaccionas, te das cuenta que esto de Facebook no es para ti.
¿Sabes cuál es el problema?
Que nunca has pensado en tu página web como un medio para aportar valor a tus clientes y eso del contenido te suena a cuento.
Si no tienes nada de interés que ofrecer a tus potenciales clientes, es que no conoces a tus potenciales clientes.
La base del Lead Magnet, es la misma que la del contenido de tu blog o la de los flyers que repartes cada mes, llenando de papel los buzones de todas las viviendas de tu zona.
Nada funciona sino tienes algo que ofrecer, que de verdad interese a tus potenciales clientes.
Imagina que preparas un flyer con la publicidad de un piso pequeñito y a reformar.
En el texto del flyer escribes con letras muy grandes, OPORTUNIDAD, piso por solo 90.000 euros y listo para entrar a vivir.
Imprimes 500 copias y envías a uno de tus comerciales a repartirlos.
Pasados unos días solo te ha llamado una persona, y ha sido para saber si tenía ascensor.
Tienes dos opciones:
Puedes culpar al comercial y acusarle de no repartirlos, (no es posible que semejante chollo solo haya generado una llamada), o puedes parar un minuto y analizar de nuevo el flyer, haciéndote alguna de las siguientes preguntas.
¿A quién querías dirigirte? ¿Para quién podría resultar interesante este piso?
Si lo haces, puede que llegues a la conclusión de que el piso anunciado sí que es una oportunidad, pero no has acertado con el público.
Podrías, por ejemplo, hacer el siguiente ejercicio:
«Este piso es una oportunidad para alguien que busque una inversión inmobiliaria, ya que una vez reformado, se puede alquilar y obtener una rentabilidad cercana al 5%»
Ahora el texto quedaría así:
Excelente oportunidad de inversión. Piso de 90.000 euros en venta en zona con alta demanda de alquiler. Rentabilidad garantizada del 4%.
¿Qué te parece la idea?
Entonces ¿cómo preparo un lead magnet?
El proceso empieza con las mismas preguntas de siempre:
¿A quién quiero dirigirme? ¿Qué cosas preocupan a mis clientes? ¿Cómo puedo ayudarles?
Si tienes respuesta para estas cuestiones, tienes un lead magnet en potencia.
Si por el contrario no se te ocurre nada, tienes un problema en potencia.
Conocer a tus potenciales clientes es básico para dirigirte a ellos.
En una situación de mercado ideal en la que todo se vende o se alquila, dejas que tu cliente sea una parte más de la ecuación.
Pero llega un momento, y créeme que llega, en el que el cliente deja de llamarnos.
Eso no suele ser culpa de una crisis, ni de tus comerciales ni de la luna llena. Simplemente es que hasta ahora, no habías puesto al cliente en el centro.
Cuando tienes que diseñar un lead magnet, no te queda más remedio que pensar en tu cliente.
EJEMPLO
- Tu objetivo es conseguir registros de potenciales compradores.
- El tipo de vivienda que tienes en venta, está muy dirigida a parejas jóvenes o personas solas.
- Es probable que para ellos sea su primera compra.
¿Te parece una locura preparar una guía en la que expliques paso a paso cómo es la compra de una vivienda?
Pero no me refiero a una cutre pdf con 20 frases. A lo mejor puedes preparar una serie de vídeos en los que tú, como dueño de la inmobiliaria, explicas trucos para buscar piso en internet, cómo negociar la hipoteca con el banco o cómo afrontar el cara a cara con un propietario.
Probablemente, estas son cuestiones que preocupan a tus potenciales clientes y el hecho de ser tú quién les de la respuesta, ayudará a que se genere la confianza necesaria para que decidan contar contigo.
Vale. Ya tengo el Lead Magnet preparado. ¿Qué hago ahora?
Tienes muchas opciones.
Puedes promoverlo a través de un anuncio en Facebook o Instagram, y ahora si tendrás sentido que contrates al gurú de las redes sociales.
También puedes crear un formulario en tu web y enviar la guía a través de una serie de correos electrónicos.
Puedes combinar ambas cosas, es decir, un anuncio en Facebook y enviar la guía en varios correos electrónicos.
Lo importante es que una vez reciban esta guía, no dejes de hablar con ellos.
Ahora tienes una audiencia segmentada. Sabes que las personas que se han apuntado son potenciales compradores, muchos de ellos interesados en viviendas en tu zona.
Así que unas semanas después de haberles enviado la guía, mándales algún piso interesante, un artículo de tu blog que les ayude o regálales un asesoramiento financiero.
Está en tu mano seguir ofreciéndoles valor y consolidando una confianza que, en muchos casos, acabará convirtiendo a usuarios en clientes fieles y dispuestos a comprarte.
