Existen miles (probablemente millones) de profesionales del marketing digital que mejoran a diario los resultados de sus clientes en internet aplicando la técnica de la que te voy a hablar en este artículo.
Cuando digo «en internet», me refiero a Google.
Cuando digo «resultados», me refiero a clics.
Y cuando digo «clics», me refiero al CTR.
Si no sabes qué es el CTR, solo te diré que es un acrónimo que significa Click Through Rate y que, traducido al castellano de toda la vida, hace referencia al número de veces que hacen clic en nuestros resultados respecto al número de veces que nos ven.
Te lo explico a continuación.
¿Qué es el CTR y por qué es tan importante?
Supongamos que tienes una web inmobiliaria posicionada en la primera página de Google para la palabra «inmobiliaria en Madrid»
Eso quiere decir que, cada vez que alguien busque «inmobiliaria en Madrid» en Google, tu web aparecerá entre los primeros resultados de búsqueda.
Pero, y aquí es donde radica la clave de lo que vamos a hablar hoy, tu web, al mismo tiempo, aparecerá rodeada de otros resultados, algunos por encima y otros por debajo, que también responderán a esa misma búsqueda.
Ahora supongamos que Google muestra tu página 100 veces al día para esa búsqueda, pero solo recibes 10 clics.
Las otras 90 veces, o bien los usuarios que buscan «inmobiliaria en Madrid» no hacen clic en ningún resultado, o bien hacen clic en cualquiera de los otros resultados que aparecen.
En este caso, el CTR de tu web sería del 10%. Es decir, de cada 100 veces que tu web aparece para una búsqueda concreta, solo 10 veces recibes un clic.
Esta métrica se utiliza también para medir, por ejemplo, la efectividad de los anuncios.
El CTR es importante por muchas razones.
Te hablaré de dos de ellas.
Primera razón, para Google, el CTR es un indicativo de la calidad y relevancia de una web o de un anuncio.
Por lo que conseguir un buen CTR te puede ayudar, entre otras cosas, a subir algunas posiciones en el buscador o a obtener mejores resultados en tus campañas.
Segunda razón, el CTR es también un indicativo para ti de si estás haciendo las cosas bien, o no.
Mi pregunta es…
¿se te ocurre alguna otra plataforma en la que tu contenido compita con el de otros en un listado, y en el que conseguir más clics con las mismas visualizaciones, es decir, aumentar el CTR, suponga un beneficio para tu negocio inmobiliario?
Exacto. Los portales inmobiliarios.
¿Cómo trabajamos el CTR en Google?
El CTR se puede mejorar de varias formas.
Veamos las dos más habituales.
En el caso de los anuncios, la clave suele estar en la segmentación, en la creatividad (imagen, vídeo,…), en el texto, o en todas ellas.
Optimizando el público al que nos dirigimos, cambiando la imagen o el vídeo utilizado en el anuncio y aplicando buen copywriting en el texto, los resultados suelen mejorar.
Cuando hablamos de posicionamiento orgánico en Google, la clave está en el texto.
Conseguir captar la atención del usuario con un título y una descripción que le seduzcan no es tarea fácil, pero dispara el CTR.
En portales inmobiliarios, hay un poco de todo.
Obviamente, la imagen cuenta.
Hoy en día, el usuario tiene la posibilidad de ver las fotos de un anuncio inmobiliario desde fuera del propio anuncio. Ya no necesita entrar.
Por esa razón, cuidar las fotografías y ordenarlas de la manera correcta para que el usuario tenga ganas de ver más, es fundamental.
El precio, la ubicación, todo cuenta…
Pero estarás de acuerdo conmigo en que un piso está donde está y vale lo que vale.
En cambio, hay algo que Fotocasa, Habitaclia, Idealista y el resto de portales más conocidos tienen en común, que además es totalmente personalizable.
Y es ahí dónde vamos a poner el foco.
El texto que muy pocas inmobiliarias tienen en cuenta y que puede disparar el CTR de tus anuncios en portales
Como te decía al principio, son muchos los profesionales del marketing digital que conocen la siguiente técnica para mejorar el CTR.
También hemos visto que, cuando hablamos de posicionamiento orgánico en Google, para mejorar el CTR, lo único que podemos hacer es mejorar el texto.
Pero ¿qué texto y qué quiero decir con mejorarlo?
Fíjate en esta imagen, que muestra cómo mi web aparece en los resultados de Google.
Como ves, el título no solo deja muy claro quién soy, sino que incluye dos cosas más: mi propuesta de valor principal (Marketing Digital para Inmobiliarias), que a su vez es la palabra clave principal por la que quiero posicionarme.
Con esta parte, en portales inmobiliarios, no se puede hacer mucho.
Pero luego está la descripción, que son esas 2 líneas ubicadas justo debajo del título, y cuya función es la de presentar al usuario un mensaje que le invite a hacer clic, que le haga sentir que, al hacer clic en mi web y no en otra, encontrará lo que está buscando.
Es por esa razón que, en mi descripción, hablo de aquello que considero que es más importante para mi cliente ideal, que es, en definitiva, conseguir más clientes y ventas.
Esta parte, en portales inmobiliarios, también la podemos mejorar.
Fíjate ahora esta imagen. Se parece mucho a la anterior, ¿verdad?
Se trata de un anuncio sacado directamente de un portal inmobiliario.
Como ves, las dos líneas de la descripción corresponden al inicio de la descripción de la vivienda que podemos encontrar dentro del propio anuncio, por lo que sí puedes cambiarlas y optimizarlas para mejorar el CTR de tus anuncios.
En este caso, esas líneas dicen lo siguiente:
«no cobramos al comprador. estupenda vivienda en Madrid perteneciente al distrito Retiro en la zona de …»
¿Se te ocurre qué podríamos hacer para que este texto animara aún más al usuario a hacer clic en este anuncio, y sacarlo así cuanto antes del listado?
Porque sí, aquí el objetivo es conseguir que el usuario salga del listado lo antes posible y se quede en uno de tus anuncios.
Te daré algunas ideas.
Primero, ten en cuenta que el espacio para escribir es limitado, por lo que intentaremos evitar palabras excesivamente largas que no digan demasiado, como por ejemplo «perteneciente»
Segundo, vamos a utilizar lo que en marketing llamamos «palabras poderosas».
Las palabras poderosas no son más que palabras (o conjuntos de palabras) que escribimos con intención de captar la atención de los demás provocando en ellos alguna emoción que les acerque un poco más a la compra.
Las palabras poderosas más comunes en marketing son GRATIS, TÚ, NOVEDAD, AHORRO, FÁCIL…
En el sector inmobiliario, se suelen utilizar palabras como ESPECTACULAR, ÚNICA, IMPRESIONANTE, OPORTUNIDAD, EXCELENTE, SORPRENDENTE…
Pero hay cientos de palabras menos utilizadas, que también podemos añadir a nuestra caja de recursos para escribir descripciones, y que nos ayudarán a destacar si las utilizamos correctamente.
Palabras como por ejemplo FINANCIABLE, GARANTIZADO, ÉPICO, PRÓSPERO, IMBATIBLE, VALIOSO, IRREPETIBLE, ESCANDALOSO (por ejemplo, ESCANDALOSA OPORTUNIDAD), TENTADOR, INDECENTE (por ejemplo, PRECIO INDECENTE), etc.
Dos consejos a la hora de utilizar estas palabras.
Primero, ten muy en cuenta a qué cliente te diriges. No todas las viviendas que tienes en cartera, son para todo el mundo.
Por ejemplo, palabras como RENTABLE, AHORRO o GARANTIZADO, pueden tener más impacto en un público que valora por encima de todo la seguridad.
En cambio, para un público que busca novedades frescas y oportunidades, un público más ambicioso dispuesto a correr más riesgos, expresiones como PRECIO INDECENTE, ESCANDALOSA NOVEDAD o OPORTUNIDAD IRREPETIBLE, pueden ser más efectivas.
Segundo, evita las falsas promesas.
Si de verdad estás anunciando una vivienda a un PRECIO IMBATIBLE, que lo sea de verdad.
Si vendes una ESCANDALOSA OPORTUNIDAD, lo tendrás que justificar más tarde en la descripción de la vivienda.
Las falsas promesas no suelen provocar la venta, más bien todo lo contrario.
Recuerda siempre que las palabras poderosas no son malas ni buenas, son informativas.
Si lo que vendes es realmente bueno, las palabras poderosas te ayudarán a atraer la atención del usuario, lo cual te ayudará a vender más rápido.
Pero si no es bueno, esa misma palabra poderosa provocará en el usuario la sensación de haber sido engañado y perderás su confianza incluso antes de habértela ganado.
Volvamos al ejemplo de la imagen.
Así es como yo escribiría esas dos líneas, sin entrar en si el mensaje es correcto o no.
En vez de «no cobramos al comprador. estupenda vivienda en Madrid perteneciente al distrito Retiro en la zona de …»
Escribiría:
«Ahórrate miles de euros en comisiones – utilizamos el TÚ y AHORRAR en vez de empezar nuestra descripción con un NO – Oportunidad irrepetible en el Retiro de Madrid.»
Veamos otro ejemplo. Fíjate en esta imagen.
En este caso, la descripción dice lo siguiente:
«Fantástico ático en construcción en venta en Vilafranca del Penedés con piscina y…»
He elegido este ejemplo por dos razones.
La primera, porque en la versión móvil de los portales tenemos aún menos espacio para el texto. Lo cual es algo a tener en cuenta.
La segunda razón por la que he escogido este anuncio, es porque, si lo lees con detenimiento, te darás cuenta de cómo se desaprovecha el texto repitiendo exactamente la misma información que el usuario ya tiene en la imagen y el título.
No obstante, bien por haber usado FANTÁSTICO, que es una palabra poderosa.
Teniendo en cuenta que se trata de una promoción en construcción, yo escribiría algo como esto:
«POR TIEMPO LIMITADO. Nuevo ático a estrenar en construcción con terraza de 43 m2…»
Te explico mis razones.
- POR TIEMPO LIMITADO: Todos sabemos que los áticos se venden rápido. Tus clientes también. El hecho de estar en construcción puede hacer sentir al usuario que tardará en recibir su piso. Lo cual es cierto. Pero podemos contrarrestar esa sensación negativa con un mensaje de urgencia, que no es engañoso. Como te decía, sabemos que el mejor momento para comprar un ático, es durante su construcción.
- NUEVO ÁTICO: La demanda de áticos es grande y, quien busca un ático, se los conoce todos, sobre todo los que llevan tiempo en internet. Por esa razón, el hecho de añadir la palabra NUEVO, puede estimular al usuario a hacer clic en el anuncio más rápido.
- CON TERRAZA DE 43 m2: Una de las prioridades para cualquier persona interesada en adquirir un ático, suele ser la terraza. Por eso me ha parecido importante resaltarla justo al principio. No obstante, lo importante no es si ponemos la terraza, la piscina o la zona. Lo realmente importante es utilizar la primera línea para destacar lo que consideremos más relevante para el usuario, aquello que, en nuestra opinión, le hará hacer clic en nuestro anuncio de manera casi automática.
Conclusiones
Mejorar el CTR de nuestro contenido en cualquier buscador, ya sea en Google o en el listado de viviendas de un portal inmobiliario, implica siempre pensar en nuestros usuarios y potenciales clientes.
Las palabras poderosas son una herramienta muy útil a la hora de conseguir el clic, pero el trabajo duro no está en la manera de escribir, sino en entender qué es importante para esos potenciales clientes para poder mostrárselo lo antes posible.
Y un lugar ideal para hacerlo es en la vista previa de tus anuncios.
Hasta aquí el artículo de esta semana.
Espero de corazón que te ayude a mejorar tus resultados.
¿Te parece interesante este tipo de contenidos? Me encantará leer tu opinión en la sección de comentarios.
Hasta la próxima.
